突破销售僵局与三一共成长0西昌

突破销售僵局 与三一共成长

突破销售僵局 与三一共成长 导读:　　2006年，29岁的高校老师龙弘做了一个抉择。他放弃公职，进入了一家当时还不太著名的民营企业——三一集团。　　面对亲朋好友的不解，龙弘解释道，“三一的创始人是我的学习榜样，我希望自己能有一番作为。 ... 　　2006年，29岁的高校老师龙弘做了一个抉择。他放弃公职，进入了一家当时还不太著名的民营企业——三一集团。

面对亲朋好友的不解，龙弘解释道，“三一的创始人是我的学习榜样，我希望自己能有一番作为。”

独自一人来到三一的龙弘，选择了营销代表这一岗位。负责招聘的领导问龙弘，打算销售何种产品时，龙弘没有选择销售三一的王牌产品——泵车，而是选择了才刚研制成功的三一港机正面吊。

“哪里有新产品，我就去哪个公司做销售。”至今，龙弘还清楚地记得自己的回答。

当时国内的正面吊市场，几乎全部被国外产品所垄断，而三一正面吊刚研发出来，想要打破市场僵局，异常困难。就这样，龙弘开始了自己的营销生涯。根据公司安排，他主要负责广东、广西、海南、福建等地的营销工作。

最初的营销工作没有任何起色。龙弘慢慢摸索，调整了自己的策略。为弄清当地的港口和码头，每到一地，他都会买一份当地的地图，“按图索骥”。港口和码头一般都比较偏远。很多时候，在港口和码头附近没有车，龙弘便会走过去。“记得在广东江门的一个码头，40多公里的路，我走了3个多小时才到。”说起当年的经历，龙弘感觉历历在目。一年下来，穿坏的鞋子不下10双。

那天会谈完毕，得知龙弘是步行过去的，该公司总经理亲自驾车，将龙弘送到了大马路上的出租车停靠点。后来，该公司成为三一的合作伙伴。并且该公司总经理在给自己的员工培训时，都会讲到龙弘这个故事，“那个小伙子是步行过来的。”

在福建福州罗田港，当客户告诉龙弘，自己不知道三一有正面吊时，龙弘回答：“正是因为您不知道三一正面吊，所以我才跑到您这里来了。”

经过多次沟通，客户以全款方式买下了一台三一生产的正面吊。“小伙子的执着精神非常让人感动。而三一产品的质量和服务更是让我们吃了‘定心丸’。”客户购买的三一正面吊，6年后依然在罗田港服务。

之后，三一正面吊的销售僵局被完全打破。2007年，龙弘被提拔为三一港机东南分公司经理，并被选送参加“三一集团第一期后备经理培训班”学习。

2009年，龙弘被任命为三一港机营销公司大客户部部长。此后，中集集团、中远集团、中国海运集团等重量级企业成为三一港机的战略合作伙伴。

2011年，龙弘带领大客户部一举中标招商局集团8台门座式起重机，中标中铁集装箱公司2台RTG。

“依托三一，实现自我。”这是龙弘做营销5年后的感悟。2012年，龙弘确立了自己的新目标：销售回款2亿元。

(文哲)

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